営業職ってどんな仕事？未経験者が知っておきたい営業の基礎

これから転職を考えている方の中には、未経験で営業職への転職を検討した場合、はたして採用してもらえるのか？営業としてやっていけるのか？などの不安を持ってしまう方がいるかもしれません。

確かに転職では新卒の時と違って即戦力となることが求められます。それにも関わらず、営業未経験の状態で営業を目指すのですから、ハードルが高く感じるのも当然かも知れません。

しかし、安心して下さい。実は営業職は未経験者からでも積極的に人員募集をしている職種です。最近は人物重視ということもあって、業種によっては年齢の制限がない場合も多いです。

また、入社後にしっかりと仕事を覚えることで、未経験からの転職だったとしても特にハンデはありません。

そんな営業職とは一体どんな仕事なのか？どんな種類があるのか？今の時代に合った営業とはどんな営業なのか？転職前に抑えておきたい営業の基礎を解説します。

営業職とは

営業職とは一体どういう仕事なのでしょうか？本来の営業の意味合いはお店などで使われている「只今営業中」の営業です。つまり、営利目的の業務のことをいいます。

しかし、これが営業職での「営業」となると、何となくニュアンスが変わりますよね？どちらかというと「売る」という所に比重を置いた意味合いで使われているようです。

ここでは、後者の営業職としての営業について紹介させて頂きます。

営業職にはさまざまな種類がある

ひと口に営業といっても、実はさまざまな種類があります。例えばメーカー営業や商社営業、法人営業や個人営業、ルートセールスや新規営業など、同じ営業ですが、これだけ呼び名が分かれているのです。

さらに、受付窓口での営業や、電話営業、訪問営業も含めると、さらに営業職の意味合いの幅は広がります。

では、営業職の種類と仕事内容を個別に見て行きましょう。

メーカー営業と商社営業の違い

営業職に就く上で、最初にその種類を大別する場合、メーカー営業と商社営業に分けることができます。

メーカー営業とは、自社製品を扱う営業のことで、商社営業は主に他社の製品を扱います。

まずメーカー営業についてですが、自社の製品を取り扱うわけですから、当然豊富な製品知識が必要です。

自社製品をより多く売るために顧客に対して売り込まなければなりません。そういった際には、豊富な製品知識をもとに顧客に役立つ商品や使い方を提案します。

しかし、自分の力だけで営業していても顧客の裾野は広がりません。そこで自分の代わりになって営業に行ってくれる人達にお願いするのも重要な仕事です。

それが商社の営業です。商社はメーカーの代わりに顧客に商品を販売します。他社の商品ですから最低限度の知識しかない場合が多いようです。

自分だけでは顧客の質問に答えられない場合はメーカー営業に質問したり、同行してもらたりすることで対処します。

同行してもらう場合は商社の営業がアポイントを取り、場を設定した上でメーカー営業と顧客が商談をします。商談後のフォローアップは商社の営業がするという流れとなります。

つまり、メーカー営業と商社の営業は役割分担をして売上の最大化を図る相互関係になる場合が多いのです。

法人営業と個人営業の違い

営業職は、法人営業と個人営業に分類することもできます。同じ営業という名前の職種でも、誰に売るかによってセールスの手法は異なってきます。

法人に営業の場合は、アポイントを取って商品の説明を行い、見積もりを提出後に受注という流れとなります。

既製品でカタログ販売しているような商品ですと、あらかじめ値段が決まっているので、商談後すぐに受注となる場合もあります。

個人営業の場合は、テレアポや個宅訪問、受付での来客に対して行う場合が多く、一人一人に対して分かりやすい商談ができるようにセールストークや販売スキルが必要です。

共通している所は紹介による裾野の広げ方です。法人営業では他の部署の担当者や他の会社の担当者を、個人営業では知り合いを紹介してもらうことで、商談先の裾野を増やすという共通点があります。

ルートセールスと新規営業の違い

ルートセールスと新規営業で分類することもあります。会社によってはルートセールスのみの営業や、逆に新規開拓のみの場合もあり、それによってセールススタイルは大きく変わります。

ルートセールスとは固定客周りのことで、納品や商品の補充ついでに顧客に顔を見せ、用事や情報がないかヒアリングします。

既存顧客を回っているため、いかに効率よく回るか、いかにリアルタイムに顧客からの依頼をこなすかが売上アップのカギとなります。

回ってさえいれば良いというわけではなく、たとえば顧客が見積もり依頼をしているのに、その顧客の所に行っていては、かえって心象は悪くなってしまうでしょう。対応力と段取り力もとても重要です。

新規開拓の場合はテレアポや紹介によってアポイントを取って商談するという方法を繰り返します。

新規開拓の場合はただ単に売り上げを上げれば良いというものでもなく、継続して支払い能力がある会社なのかという与信管理も大切です。

相手が倒産して支払が滞ると自社にも被害が及びますので、データ上の与信管理をした上で、最初は様子を見ながら徐々に売上を増やすというリスクマネジメントも重要です。

営業は足で稼ぐっていうのは本当？

よく「営業は足で稼ぐ」といわれることがありますが、その反面「足で稼ぐ営業の時代はもう終わった」という人もいます。

果たして営業は足で稼ぐものなのでしょうか？それとも今は足で稼ぐ時代ではないのでしょうか？営業が足で稼ぐといわれるようになったのにはこんな一説があります。

裁断機のメーカーがオフィス街で自社製品を売り込む時、書類などの焼却のための煙突を見てニーズを探し、その会社に売り込んだのです。そのため「足で稼ぐ」というスタイルができあがったようです。

また、モノがない時代は訪問数に比例して商品が売れました。「足で稼ぐ」営業は特にモノがない時代に効果を発揮していたようです。

説得から提案型の営業へ

モノが足りてくると、足で稼ごうとしても売れませんから、次第に説得して売るようになります。いわゆる「お願い営業」もこの頃にできたものと思われます。

しかし、現在のようにモノが余っている時代になると、いくら説得しても要らないものを買ってくれる所はありません。

そこで、提案型の営業が重要となりました。その商品やサービスを使えば、どんなメリットが顧客にあるのか？モノやサービスを売るのではなく、顧客にメリットを買ってもらう時代になったのです。

中でも、ソリューション営業と呼ばれる営業スタイルは、自社の商品やサービスを売るだけではなく、それにまつわる情報を一緒に添えるなど、トータル的なセールスが重要となります。

たとえば、これから開業する個人塾に対して教育プログラムを売りたい場合、開業に関するノウハウ情報を添えると、顧客にとって有り難いサービスとなります。

ただ、営業をする上ではどうしても顧客との接触回数は重要となります。そういう意味では「足で稼ぐ」ことは今でも否定できないでしょう。

電話やメールなども含めた効率的な接触回数の増やし方が今風の「足で稼ぐ」なのかも知れません。

まとめ

・営業とは売るための専門家で、さまざまな種類がある
・メーカー営業と商社営業は互いの役割を分担して相乗効果をはかっている
・法人営業と個人営業は、異なる手法の部分と共通する部分がある
・ルートセールスは効率、新規開拓は与信管理が大切
・営業は足で稼ぐといわれてきたが、時代に合った営業手法が大切